Увеличили прибыль компании на 3,4 млн ₽. И поняли, как сделать х5 с теми же ресурсами

Стоматология на пять кресел, пусть будет «Белый клык», работает в премиум-сегменте в Крыму. Мы хотели увеличить прибыль стоматологии, но так, чтобы не привлекать новых клиентов, не покупать оборудование и не нанимать новых врачей. Получилось!

В этом кейсе я расскажу, как мы увеличили чистую прибыль благодаря работе с существующей базой клиентов. А еще — нашли показатель, на который нужно влиять, чтобы увеличить прибыль в пять раз.

«Белый клык» — это выдуманное название. Мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история реальная.

Чтобы повысить прибыль, нужно делать две вещи: снизить расходы и увеличить выручку. И часто компании фокусируются на втором, а рост выручки связывают с привлечением новых клиентов: вот сейчас вложим деньги в рекламу, нагенерируем лидов и заживем. Но у «Белого клыка» такой план не сработал бы.

«Белый клык» не мог привлекать больше пациентов, потому что их количество сильно ограничено: компания работает в премиум-сегменте в Крыму и не может бесконечно привлекать новых и новых людей. Их здесь не так много.

Схематично ситуацию с клиентами в премиум-сегменте можно обрисовать так:

И это ограничение натолкнуло нас на мысль: стоматологии нужно сфокусироваться на работе с существующими клиентами, базой и повторных продажах.

«Белый клык» практически не работал с существующими пациентами. Человек приходил в клинику, лечил один зуб (1 визит) и уходил. Всё. Дальше стоматологии нужно опять тратить ресурсы, чтобы привлечь нового клиента, который сходит лишь к одному врачу.

Но вообще-то в стоматологиях есть такая схема работы, когда врач советует пациенту посетить других врачей, например, гигиениста (+1 визит), ортодонта (+1 визит) или имплантолога (+1 визит) в зависимости от состояния полости рта и зубов. И тогда клиника получат четырех пациентов вместо одного.

Схема отличная! При этом тут нет навязывания, например, на чистку, профилактику, гигиену можно отправлять практически всех пациентов — это действительно нужно и полезно.

Теперь нужно было посчитать, как работа с существующими клиентами повлияет на прибыль стоматологии. Для этого я разработала коэффициент движения пациентов.

А затем рассчитала эффект на финансовой модели. Финмодель показала, что коэффициент движения пациентов — это ключевой показатель, на который нужно влиять, чтобы растить выручку и прибыль.

В финмодели это выглядит так:

Если каждый пациент будет посещать в стоматологии 2,5 врачей, чистая прибыль вырастет в 5 раз – до 29,5 млн ₽

За коэффициентом движения пациентов мы следим в динамике, за полгода он вырос с 1,38 до 1,5. А в тот месяц, когда собственник показывал врачам финмодель, коэффициент был пиковым — 1,56.

В связке с коэффициентом прибыль менялась так:

Колл-центр — это больше административный инструмент. Он помогает организовывать клиентов, чтобы те не пропускали приемы и не забывали о назначениях врачей.

Колл-центр, конечно, громко сказано, по сути — это один сотрудник, который обзванивает текущих клиентов и напоминает им:

• о записи;
• необходимости профилактического осмотра;
• назначениях врача. Например, если терапевт назначил прием у хирурга.

Не можем точно сказать, как колл-центр повлиял на коэффициент движения пациентов, но он точно помог клинике работать с пациентами слаженнее и четче.

Подводим итог нашей истории. Стоматология на пять кресел, ограниченное количество клиентов — нельзя всё время привлекать новых, но как-то нужно расти. Что сделали:

• начали работать с текущими пациентами: внедрили коэффициент движения пациентов, посчитали эффект на финмодели и провели обучение врачей;
• организовали колл-центр, чтобы возвращать клиентов.

Начали в июне, а результаты увидели в конце декабря. Вот они:

Это было в конце 2020 года. А по итогам 2021 года прибыль стоматологии выросла в 2,6 раза:

В этой истории финансовый директор помог стоматологии увеличить прибыль на 3,4 млн рублей за полгода с теми ресурсами, что есть. Рост прибыли — одна из ключевых задач, с которыми помогает финдиректор. Ключевая, но не единственная.

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до айти- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Читайте другие кейсы наших финансовых директоров:

За три месяца вывели бренд одежды из убытка –730 000 рублей в +1,2 млн чистой прибыли;
В два раза повысили рентабельность собственного капитала: с 5% до 11% в квартал;
Разморозили 3,2 млн ₽ дебиторки, о которой ИТ-компания даже не знала.