Стратегия
Стратегия на три года с корректировкой каждые полгода
развития НФ
20 26
Стратегия развития бизнеса
необходимый и достаточный набор взаимосвязанных действий, которые нужны для достижения корпоративных целей
Большая цель
Создать культуру эффективного использования инструментов управленческого учета в малом и среднем бизнесе.

Сделать мир бизнеса:
  • прибыльным
  • целесообразным
  • владельцев — финансово грамотными
Замысел
Доступная цена
*Доступная цена - стоимость качественного продукта, которую может позволить себе предприниматель каждого сегмента.
01
Предоставлять бизнесу профессионального финансового директора в команду в формате онлайн по доступной цене
Организовывать нашу работу таким образом, чтобы менять точку зрения владельцев на свой бизнес. Помогать компаниям системно решать бизнес задачи возникающие по мере развития для достижения выдающихся результатов
Организация работы
02
Расширять нашу компанию с помощью передовых информационных технологий, развития команды и привлечения сильных и ценностных партнеров в регионах России и странах мира
Расширение компании
03
При реализации стратегии мы руководствуемся ценностями и принципами описанными в Нескучном завете
Тренды
Стратегия должна опираться на долгосрочные тренды
При помощи технологий компании предоставляют более качественные услуги по меньшей цене
Технологии
01
Правительство поддерживает предпринимательство как минимум на уровне «лозунгов», и не тормозит развитие бизнеса
Поддержка
03
Появляются, растут и развиваются сообщества предпринимателей
Cообщества предпринимателей
04
Набирают обороты бизнес-школы, которые развивают и распространяют предпринимательство как стиль жизни
Бизнес-школы
05
Все больше и больше будет набирать обороты аутсорс функции в бизнесе. Лучшие компании будут закрывать базовые функции в бизнесе. Аутсорс работников умственного труда —реальность
Аутсорс функции в бизнесе
06
Стоимость ведения бизнеса растет, цена ошибки становится выше. Это способствует росту необходимости вести финансово-управленческий учет
Постоянный рост
07
Теперь работа приходит домой, а не наоборот. Это устойчивый тренд на удаленную работу. Эпидемия коронавируса его ускорила
Онлайн
02
Наблюдения о рынке
Рынок не консолидирован. Он состоит из небольших компаний и индивидуальных предпринимателей, которые предоставляют услуги неопределенного качества. Спрос есть. Он «как-то» удовлетворяется.

У малого бизнеса в России есть деньги, и он готов тратить их на организационное развитие.
>
Имеют ярко выраженное желание работать
01
Не привязываются к компании на всю жизнь, но регулярно меняют вид деятельности
02
Быстро начинают скучать
03
Часто меняют работу и «не зависают»
04
Ищут деятельность по душе
05
Предпочитают гибридный формат работы — совмещают онлайн и офлайн
06
Выбирают компанию как продукт
07
Предпочитают работать по модели партнерства, а не в иерархичных структурах
08
Он включает более миллиона специалистов, которые:
Визия
Эскизный образ будущего состояние, к которому компания приближается по «ступеням» целей посредством реализации набора стратегий
Фин Диры используют базу знаний (ЦРБЗ) и получают профессиональное удовольствие
01
Мощное сообщество Финансовых директоров, которое позволяет решать задачу по подключению 100 финдиров ежемесячно
02
Сообщество способствует тому, чтобы компания находила специалистов на раннем этапе их профессионального пути
03
Фин диры имеют рейтинг, дорожат им, рейтинг имееет значение для профессионального сообщества во внешней среде
04
Компания регулярно организует форумы для финансовых директоров
05
Финдиректора-фрилансеры, которые не являются «частью команды НФ», пользуются платформой в другом статусе и с другими опциями, а также сами находят клиентов
07
Каждый день в России/мире выступает один из финдиректоров компании «Нескучные финансы»
08
Эксперты, финансовые директора помогают клиенту выбрать продукт. Они работают вместе со специалистами отдела продаж в тех сегментах, где это необходимо.. Поддерживается высокий уровень согласованности между подразделениями
09
Компания предоставляет финансовых директоров по отраслям
10
Компания позиционирует себя на рынке так: если кто-то открывает бизнес похожий на «Нескучные финансы», то этот человек обращается к НФ за помощью. Тогда микрокомпании будут оказывать финансовые услуги самостоятельно, но на нашей платформе
06
Визия по отношению к Фин дирам:
Понятные сегменты клиентов
01
Понятные продукты для каждого сегмента
02
Клиенты осознают, что наша компания их поддержит на всем пути ведения бизнеса
03
«Нескучные финансы» в глазах клиентов — компания, место и люди, которые решают их бизнес-задачи. Клиенты понимают, что у нас есть база актуальных знаний
04
Компания имеет достаточную базу данных о клиенте. Она знает, на каком этапе и с какой проблемой сталкивается клиент, и понимает, как её решить
05
Каждый предприниматель в стране знает о нашей компании
06
Клиентский сервис организован так, что клиент не устает и не раздражается от взаимодействий с компанией
07
Визия по отношению к клиентам:
Компания обладает базой знаний, которую она использует для решения бизнес-задач клиентов
07
Компания «Нескучные финансы» воспринимается на рынке как обслуживающая станция для бизнеса
06
13
Взаимодействие между отделами производства, продаж, маркетинга и IT работает эффективно:
  • Отношения между отделами основаны на поддержке и помощи друг другу
  • Создали ТОП-10 продуктовых конфигураций для сегментов, которые приносят 90% выручки
  • Продуктовая линейка содержит то, что нужно всегда, и хиты продаж
  • Организованно массовое производство нового типа, которое собирает конфигурации продукта под запросы клиентов
Содержательная база знаний. Компания обладает командой специалистов, которые создают образовательный контент. Его качество соответствует высшим стандартам и современным технологиям на рынке образования для предпринимателей и финансовых директоров
12
Лучшие умы в своих областях работают в команде компании «Нескучные финансы»
11
Сформировали совет директоров из ТОП-менеджеров
10
Функционирует отдел исследований рынка и разработки новых продуктов, который создает инновационные решения, чтобы обеспечивать клиентов востребованными продуктами
09
Компания считает возврат на инвестицию
08
05
Стратегический маркетинг построен. Благодаря департаментам маркетинга и продаж компания получает от 500 до 1000 новых клиентов ежемесячно:
  • появилось больше партнеров и рефералов. Количество продаж по партнерской и реферальной программе достигло 40%
  • 40% лидов компания получает через офлайн-каналы
  • Работают менеджеры по продажам «фермеры». Он обладает портфелем клиентов, которых ведет годами, и может предложить им взаимовыгодное дальнейшее сотрудничество
  • Компания подписывает новый договор, как только заканчивается предыдущий
Стойкая позиция в России способствует выходу компании на мировые рынки
03
Доля рынка — 3-5% от количества клиентов, находящихся на рынке
02
Финансовые результаты
01
Компания имеет представительства в других странах
04
Визия по отношению к НФ как к компании:
Компания будет предлагать подходящие клиенту продукты на «Платформе», без участия менеджеров отдела продаж
08
Клиенты могут купить продукт на «Платформе», без участия менеджерам по продажам
07
05
Компания собирает данные по отраслям и использует их в продаже и маркетинге
Тарификация клиента на «Платформе» меняется автоматически, когда клиент переходит из одного сегмента в другой
04
Мы знаем, какими компетенциями и специалистами обладает компания: сколько партнеров и с какой экспертизой
03
«Платформа» компании «Нескучные финансы» — это виртуальное, но полноценное рабочее место для финдиректоров. Оно позволяет им продуктивно работать, обучаться, развиваться и участвовать в разных активностях
02
«Платформу» используют русскоговорящие финансовые директора и клиенты вне России
09
Устроить «Платформу» так, чтобы клиент продолжал ею пользоваться, даже если он больше не работает с финансовым директором «Нескучных финансов». Она содержит модуль финансового учета по принципу White label, который привязывает пользователя накопленной ценностью. Клиенты пользуются «Платформой» минимум раз в день/неделю
10
13
У «Платформы» есть свой магазин приложений
11
При помощи «Платформы» компания Нескучные финансы может выходить на другие географические рынки
Ресурсы для реализации
Укомплектованная и финансируемая команда разработки под цели компании. 20% выручки компании — это расходы на IT
Создали «виртуальный Дубай» — технологичную платформу, которой клиентам удобно пользоваться
01
12
На «Платформе» реализован режим одного окна, клиентский сервис
Клиент и финдиректор максимально быстро находят друг друга
06
Визия по отношению к IT-составляющей компании:
01
Хотели построить систему с уклоном на людей, но строили по принципу механической системы. Нужно строить социально-механическую систему
02
Управление информацией. Компания замеряет статистику, на которую смотрят руководители. Но для них она не всегда является информацией. Многие смотрели на статистику, но «за деревьями леса не видели». ТОП-менеджеры должны развивать аналитические способности и критический взгляд
03
Операционный менеджмент не отличает жизненно важные задачи от операционных. Руководитель не разделяет задачи, в которых он должен участвовать, с теми, что можно делегировать
04
ТОП-менеджеры не пользуется «цепочками рассуждений» — критичным подходом по модели:новое событие → что это значит.
Следствие: чересчур эмоциональная и неадекватная реакция операционного менеджмента на событие, которое случилось в их зоне. Значит, руководители не знают, как реагировать, не обладают решимостью действовать и твердой точки зрения. Есть соблазн закрыть глаза на растущую проблему, соответственно, компания опаздывает с решениями и действиями
05
Компанию «Нескучные финансы» судят по неспособности слышать клиента как на этапе продажи продукта, так и в момент оказания услуги. Самая высокоорганизованная область — переключение клиентов с продукта на продукт
06
Минусы текущей системы:
  • низкая ответственность на местах;
  • мало полномочий на местах, компания не создает контекст;
  • механически собранная система;
  • на местах не принимаются решения;
  • адекватное племя до 150 человек
  • чрезмерное количество уровней управления;
  • лидеры «где-то далеко»
07
С появлением новых продуктов и сегментации рынка будет падать точность планирования основных финансовых показателей в текущей модели управления
08
Многоуровневая система управления производством не позволяет добиваться точности планирования без организации процесса планирования на местах
09
Рентабельность снизится, если продолжать затыкать управленческие дыры руководителями, без повышениях квалификации текущих и передачи им полномочий
10
Компания продолжает фокусироваться на построение, а нужно направлять внимание на улучшение Ключевых факторов успеха
11
Компания подошла к кризису бюрократии по Фридману
Анализ текущей системы управления и предпосылки к изменениям
Цель стратегического менеджмента
05
02
04
01
03
Стать лидером и создать стандарты качества на нашем рынке
НФ обслуживающая станция:
  • занять такую позицию на рынке что бы нам платили все
  • нашими клиентами должны стать консалтинговые компании
  • чтобы те, кто строит компании подобные нашей, не являлись нашими конкурентами, а являлись нашими клиентами
  • создаем рынок и продукты необходимые для него:
а) тренд сеттеры - задает тренды на рынке
б) владеем информацией в отношение рынка
в) владеем информацией в отношении клиента
г) выпускает продукты востребованные рынком
д) обеспечивает генерацию и внедрение идей и улучшений
Обеспечить кадровый резерв ключевых сотрудников компании
База знаний (ЦРБЗ)
Обеспечивает стандарты качества
Ай-ти платформа – это инструмент, который обеспечивает эффективность, управляемость, контроль стандартов качества, масштабируемость. Ай-ти платформа является ДАТОЙ в отношение информации о клиентах
Организационная структура
05
Выручка на финдира
04
Ретеншн финансовых директоров
03
Ретеншн клиентов
02
Количество продаж
01
Количество квалифицированных лидов
КФУ операционного менеджмента
Три уровня управления
  • Топ менеджмент - создают стратегию;
  • Операционный менеджмент - реализуют стратегию;
  • Инновационный менеджмент (новаторский) - создание принципиально другой компании (мы сделали финдира на аутсорсе и это была инновация)
Три вида менеджмента:
Что стало понятно:
Операционный менеджмент занимается операционным улучшением своей области, создавать принципиально новые подходы для решения поставленных бизнес задач не является его работой, т.к. находиться внутри системы
Топ менеджмент как раз напротив, не погружаясь в операционные задачи, наблюдая за операционными процессами снаружи способен за счет своего опыта, насмотренности, и фокуса внимания на стартегии инициировать и добиваться принципиального изменения подходов. Позволяет компании удовлетворять потребности рынка, создавать новые востребованные продукты, давать партнерам возможность реализовываться в разных ролях
Инновационный менеджмент - должен создавать такое что принципиально изменит игру. Создавать то чего раньше не было. Создавать такую модель бизнеса, которая будет способна работать в среде будущего отличной от среды настоящего.
  • Цель операционного менеджмента:
Достижение операционного совершенства

  • Цель стратегического (топ) менеджмента:
Разработка стратегии и обеспечение ее реализации

  • Цель новаторского (инновационного) менеджмента:
Создание того чего раньше не было, изменение модели бизнеса
Группа компаний
Управляющая компания это структура обеспечивающая реализацию стратегии всей группы компаний
Структура НФ с Управляющей компанией
Ограничения сегодня
01
02
03
04
05
06
Полномочия соответствуют линейно-функциональной структуре, и то не до конца распределены
Квалификация руководителей в реализации стратегии
С появлением новых подходов к управлению, будем наблюдать кризис точности планирования. Уровень квалификации менеджеров должен соответствовать системе управления, чтобы держать точность на высоком уровне
Операционный менеджмент не разрабатывает бюджеты своих областей и бюджеты развития
Жизненно-важные задачи делегированы на места по иерархии
Карьерный рост без развития управленческой квалификации, компания нуждается в компетентных руководителя из-за быстрого роста
Задачи для реализации стратегии управления
01
07
10
02
03
04
05
08
06
09
Задачи по выходу из кризиса бюрократии по Фридману, как правильно выйти из кризиса Бюрократии. Экспонентные усложнения в системе корп управления для планового выхода из кризиса бюрократии:
Повышать квалификацию операционного менеджмента в части:
Описать как должна выглядеть система корпоративного управления:
Внедрение бюджетов на развитие
Обновить нескучный завет (корп культуру) и обеспечить ее исполнение
Организовать поле (контекст) для безопасного обсуждения новаторских идей/решений, на разных уровнях управления. Развивать критического мышления, вводить риск менеджмент. Создать контекст безопасно выражать скепсис. Критическое мышление направлено на поиск более лучшего решения
Сформировать четкие требований к должностям операционного и топ менеджмента. Проводить ежегодно оценку на соответствие, с последующим формирование планов развития
Организовать процесс перехода клиента с одного продукта на другой
Распределить полномочия на всех уровнях управления
За счет передачи функции формирования производственных бюджетов на юниты, обеспечить точность планирования ВП выше 90%
  • формирование управляющей компании
  • замена структуры с линейно функциональной на дивизиональную
  • передача, бюджетных, оперативных полномочий в дивизионы
  • создание «инжекторной» системы мотивации для рук юнитов
  • отслеживать тонкие сигналы и подхватывать ощущения людей в окопах
  • повышение информационной грамотности (отделять пустое от твердого)
  • развивать эмоциональный интеллект
  • развивать критическое мышление
  • управляющая компания: ее цели, функции, компетенции
  • обслуживающая станция - ее цели функции, компетенции. Операционный менеджмент
  • заводы/юниты - его цели функции компетенции. Может быть юниты работают с конкретными сегментами клиентов
В результате выполнения задач
01
02
03
04
05
06
07
Организована управляющая компании. Понятны ее цели, функции, компетенции
Организована обслуживающая станция. Понятны ее цели функции, компетенции. Операционный менеджмент
Организованы Заводы/Юниты. Понятны их цели функции компетенции. (Может быть юниты работают с конкретными сегментами клиентов)
Создана технология перехода клиента с одного продукта на другой и перехода с одного дивизиона в другой в зависимости от сегмента в котором клиент находиться сейчас
Формализованы требования к операционному и топ менеджменту
Реализуются программы профессионального развития операционного и топ менеджмента
Реализуется стратегия компании
Цель
К 2026 выделено три сегмента клиентов, потребности, которых нам хорошо известны и есть не менее трех продуктов для каждого сегмента удовлетворяющих 80% клиентов.
01
02
Структура продаж (кол-во сделок):
Структура выручки:
  • 60% с первого сегмента
  • 25% со второго сегмента
  • 15% с третьего сегмента
  • 40% процентов продаж 2 и 3 сегмента приносят 60 % выручки
  • Челлендж: 2023 научиться продавать построение финслужбы 2-ому (3-ему) сегменту за 1 200 000₽
30% продаж в структуре продаж с базы (повторные продажи, не перевод клиента с продукта на продукт а именно продажа после завершения работы, плюс апсейлы)
Анализ рынка НФ
02
01
03
04
консалтинга и аутсорсинга
Мы работаем на рынке:
рынок профессиональных бизнес услуг для малого и среднего бизнеса
Растет ли потребность в профессиональных бизнес услугах?
сегмент: B&B
в меньшей степени образовательный рынок
  • бизнес клубы растут
  • больше предпринимателей хотят развивать свой бизнес
  • рост конкуренции на других рынках, предпринимателю для выживания необходимо повышать свои профессиональные знания
  • образование для предпринимателей делится по сегментам и растет
  • государственные гранты и программы
  • разворачивает фонды, новые появляются
  • появляются и развиваются конкуренты конкурентов
  • улучшение фин показателей компании
  • количество юридических лиц и ИП
  • рынок не консолидирован
Рынок растущий, потому что:
Критерии которые говорят о росте рынка:
Что продаем? Продуктовая стратегия
01
01
02
02
03
03
05
04
Финдир лайт
Построение информационной системы - интегратор
Ассортимент:
Разовые (быстрые) продукты по кнопке через платформу:
Подписка за использование платформы после отключения от ФД
Сезонный продукт:
Продажи осуществляются контрактами. Контракт на год не предполагает что по окончанию контракта все «конец»
ФМ, консультация, диагностика, анализ отчетности, оптимизация расходов. В определенное время предлагать продукты, которые релевантны клиенту именно в это время
На перспективу могут быть такие продукты которые клиент покупает сразу на платформе по кнопке. Например, «Заказать анализ отчетности»
нет
Финдир на аутсорсе (основной)
Построение финслужбы
Финдир про
Решение бизнес задач (делает руками)
Трекер - независимый финдир; (руками не делает, поддерживает, функция защиты, делиться экспертизой)
Наставничество (обучение)
Продукты, закрывающие функции. Аутсорс (внутренние названия)
Проектные, решающие конкретную бизнес задачу:
Кому продаем ? ЦА
  • Разложить продукты по сегментам рынка: через год на основе полученных данных вернуться к этому вопросу
  • Сегментация
Почему покупают у нас? Стратегия конкурентного преимущества
Две области конкурентного преимущества:
При первой покупке
При продлении
Возможное конкурентное преимущество
01
02
При первой покупке
  • Бренд = Репутация = Доверие
(коллаборации с мощными брендами, статьи кейсы, видеокейсы, выступления, реферальная/партнерская программа) (новая идея для бренда - первые работают с первыми)
При продлении
  • Корпоративная культура
  • Корпоративная культура
  • предоставление фин.менеджера
  • Обмен опытом с другими клиентами НФ (слеты, фин.разбор, круглые столы)
  • Возможность клиенту самому выбрать себе финансового директора. Клиент должен почувствовать что обо мне позаботились и почувствовать что я сам принял решение
  • Точно подобранный продукт под каждого клиента
  • Легкая, бесшовная покупка
  • Технология, которая подтверждена кейсами
  • Покупая, одного финдира покупаю экспертность 500 финдиров
  • Цепочка создания ценности
  • Обеспечиваем обмен с превышением:
  • ноу-хау технология, например, фонды
а. Профессиональный фин дир
д. Мы не «работаем» мы производим результат
б. Гарантия результата = обеспечение стандарта качества. Не рискует купить кота в мешке. Надежность; 95% клиентов получают результат. Готовый человек под ключ (снимаем головную боль)
в. Есть база знаний и куча кейсов решаемых бизнес задач - клиент уверен что мы ему поможем
г. Готовы в случае неудачи с первого раза справиться с ней со второго. Имеем высокое намерение получить результат
ж. Ай-ти платформа
е. Предприниматель реально видит изменения
Как продаем? Коммерческая стратегия
Диверсифицировать каналы продаж и обеспечить следующую структуру
Построить завод экспертных продаж не только по стандартным заготовкам, но и знают что предложить клиенту
Снижается эффективность привлечения клиентов сплатного трафика. Квалифицированный лид становиться дороже. При вложение дополнительных ресурсов в PPC, уже нет прямой связи
01
01
02
02
Каналы продаж - это пространство взаимодействия с потребителем, которое определяется на основе сочетания методов распространения информации, обработки заказов и предоставления услуги
Цель
Как продаем
Структура новых продаж
Предпосылки
Диджитал
Мероприятия
Партнерка
Холодные продажи
20-30%
(PPC - 10%, CEO - 10% и т.д.)
40%
40%
03
К 2026: Первая продажа - 70%. Повторная/апсейл продажа Фермер (не продление, а переход с продукта на продукт, после окончания использования предыдущего) - 30%
Маркетинг работает в плотной связке с продажами, снабжает их материалами и смыслами которые четко показывают наше конкурентное преимущество и важно клиенту
Всегда спрашивать что по настоящему важно для клиента и уметь качественно предоставить эту информацию
Почем продаем? Ценовая политика
Средний чек сегментов рублей/месяц:
Принципы:
Задача:
01
01
01
02
02
02
03
03
04
06
05
07
08
03
Сегмент 1: 70- 150 тыс. руб.
Перевести продажи на контрактную основу минимум 6 мес.
Сегмент 2: 150 - 250 тыс. руб.
Скидка это инструмент продажи на долгий срок
ПФ обеспечить продажи и цены исходя из производственных мощностей
Контракт выгодно продавать выше чем LT (скидки на срок меньше LTV минимальны)
На осмысление: способ предоставления построение системы может быть разный: индивидуальный, групповой
Продажа происходит на длительность не менее чем полученный первый WOW-эффект от продукта - дожимаем скидкой
При утверждение скидок учитывать чувствительность сегмента к цене
Контрактные продажи на долгий срок с возможностью продления
Задача продавца защищать стоимость контракта
Как идея: пакетные продажи в которых учтено что следующий продукт может быть со скидкой
Сегмент 3: больше 250 тыс. руб.
Политика скидок (тезисы):
Задачи
01
02
04
07
08
09
10
12
03
05
06
11
Определить приоритеты в реализации стратегии: новые клиенты, монетизация базы
Определить на какие каналы в диджитал мы делаем ставки с 2023 году и какие ресурсы мы туда направляем
Обеспечить продажи контрактами, организовать так коммуникацию с клиентом с клиентом чтобы до завершения текущего контракта, был подписан следующий
Усиливать партнерку/рефералку
Организовать продажи продуктов по сегментам клиентов
Начать оказывать услуги по продуктам определенным для каждого сегмента
Научиться мыслить из потребностей клиента, создавать такие продукты, такие конфигурации, которые закрывают его потребности. Не мыслить количеством часов и количеством встреч финдиров
Снабжать отдел продаж маркетинговыми материалами помогающими продавать (маркетинг сам должен зайти залезть и помочь)

Организовать отдел фермеров, с целью организации продаж с базы клиентов. Достичь целевого показателя записанного в стратегии.

Обеспечить рост повторных продаж с динамикой не менее динамики новых продаж:
  • создана база
  • у каждого фермера свой портфель клиентов
  • налажено взаимодействие с Фин.дирами с целью заключения новых контрактов
Задачи маркетинга. Обеспечить деверсификацию каналов распространений:

  • Организовать CRM маркетинг, как канал монетизации базы
  • СЕО - бьем туда, высокая отдача; Нужно усиливать; возможно шерить на группу компаний
  • Развиваем ютуб канал - возможно на группу компаний (пока нет концепции)
  • Инфлюэ́нсеры
  • Обеспечить системой аналитики прозрачность неопознанного трафикам, свести его до 10%
  • Автопродажи - без прогноза
Организовать выступления:

  • Финдиров на разных площадках партнеров, выставок конференций, есть точка сборки людей которые организуют другие компании
  • Мероприятия которые мы организуем в оффлайне, типа интенсива БМ. Каждый месяц проводятся эти мероприятия. Использует группа компаний
Разработать ценовую политику:

  • Пересмотреть ценовую политику и политику скидок
  • Исследовать предложения конкурентов и с кем мы конкурируем
08
Все функции маркетинга, продаж, PR структурно закреплены
07
Снижается число потерь, возвратов, рекламаций
06
Наличие пост продажного сервиса (допродажи)
05
Несколько каналов продаж
04
Качественный и регулярный мониторинг рынка
03
Политика цен и скидок формализована и эластична
02
Положительная динамика новых клиентов
01
Клиентская база стабилизируется: растет число клиентов, растет число повторных покупок, растет число обращений и посещений компании
Управленческий барометр по стратегии маркетинга
Как поймем что стратегия реализуется
Написать и приступить к реализации стратегии по Финди. Найти человека
01
02
Обеспечить годовой ретеншн Финансовых директоров на уровне 80% (сегодня 57%)
06
Обеспечить продуктовый подход в работе с партнерами
Находить алмазы на рынке, и за счет ресурсов Бэк офиса, делать из них бриллианты
03
04
Партнеры работают в определенном Юните исходя из своих компетенций
05
Организовать предоставление финменеджера
Цель
Система взаимодействия с ФД
01
Какие новые рабочие места/роли должны появиться?
02
Кто нам нужен? С кем мы выбираем работать?
03
Как находим партнеров?
04
Как их отбираем?
Дивизион 2.0
  • Институт наставничества
  • Институт адаптации
  • Информационный центр (администраторы)
  • Разделять ценности (корп. культура)
  • Соответствует профессиональным навыкам: Hard skills, Soft skills
  • Подключаем финдиров, которые обладают необходимой рынку компетенцией, формируем потребность в ФД исходя из запроса рынка
  • Адаптивный портрет Фин дира под запросы рынка
  • Перестать смотреть на Фин. диров, которые попадают в компанию как на новичков. Грейды и продукты не всегда связаны
  • Финдиру не важно с кем задачи решать, им заказы нужны
  • Еще один портер - это выпускники. Если мы двигаемся в сторону выпускников и институтов то:
  • HR - бренд
  • Пересмотреть способ отбора, который бы позволил увеличивать ретеншн партнеров
Финансовые директора должны быть сегментированы по уровню компетенций и способности оказывать разные продукты разным сегментам
понять чем они могут быть нам полезны
а.
а.
а.
б.
б.
в.
в.
г.
г.
  • Может быть разный путь, разные воронки
  • Есть количественные цели 20, 30, 40 финдиров, но есть качественные показатели, и это нужно учитывать при количественном плане
работать над узнаваемостью компании на рынке труда. HR-бренд
обеспечить аналитику по разным воронкам в разрезе стоимости Финдира и его ретеншн
финди
конференции
партнерка/рефералка
принять решение о движение в эту сторону 2023 году
поговорить с текущими молодыми и понять почему и зачем они здесь, что мы им можем предложить
определить для них должности/звания
06
Чему и как учим ?
07
Карьерный трек
08
Как взаимодействуем?
05
Как адаптируем и сколько по времени?
  • ИПО и ОПО - внутреннее обучение
  • Расписать карьерный трек на ___ лет вперед
  • Взаимоотношения партнер-партнер
  • Финди это канал который прогревает финансовых директоров и доводит их до принятия роли партнера. Дает им новый образ жизни. Популяризирует этот образ жизни. Доносить наш подход и ценности, а те кому это не откликается не будет просто приходить
а.
б.
  • Области адаптации описаны в документе Дивизион 2.0
есть звания
есть должности, разная работа
Проблематика
Результат процесса адаптации:
Сегодня это осознание финдира приходит когда он уже у нас и не все это принимают, поэтому мы имеем такой процент увольнений
  1. Сотрудник подписал партнерское соглашение
  2. Сотрудник знает свои обязанности
  3. Знает как производить свой продукт
  • До подписания партнерского соглашения обеспечивать финдира именно такими продуктами которые несут минимальные риски. (что это за продукты)
  • Может быть через институт наставничества как стажера, подключениях их партнерам уже оказывающих услуги
  • ЦРБЗ - как развивающая платформа
  • Систему грейдов необходимо пересматривать в разрезе, карьерного трека:
  • Актион, как пример, внешнее обучение не бесплатное
  • Между званиями есть «награды-заслуги», которые показывают твои результаты
  • Когда финдир ушел в другую компанию, то можно на него посмотреть как на нашего агента в этой компании. Можем тебя усилить в глазах твоего работодателя. Привлекать нас как экспертов в решение бизнес задачи
  • Совместные закупки (партнер всегда голосует рублем за внешнее обучение)
  • Продумать трек для выпускников вузов
  • Социальный капитал. Уйти с платформы это потерять свой социальный капитал. Должно быть как в игре, новые мечи, снаряжение и т.д.
  • Меняем статусы финдира на платформе
Если Финдир это наш клиент, то какие 5 причин по которым он должен прийти к нам. Стратегия конкурентного преимущества HR
Ситуации
Услуги
Со сменой места работы теряю капитализацию. Нет доступа к медиа
Один в поле не воин. Человек человеку волк. Разделяй и властвуй
Нет профессионального руководителя
Отношение к человеку как к ресурсу. Эмоциональное выгорание
Сижу на одном месте
Некуда расти
Не чувствую себя вкладом. Не ценят результаты
Нет доступа к первым лицам
По сто раз одно и тоже, да еще и не понятно
«Сюрпризы» с клиентами: ты уволен!
Возможность производить экспертный контент на топовых площадках. Писать статьи, проводить вебинары, выступать на конференциях
Команда. Общение с коллегами. Доступ к общим знаниям
За вами закреплен руководитель-наставник. Поддержка, подтверждение результатов
Есть большая цель. Компания живет в соответствии с целью. Эмоциональная поддержка
Организуем мероприятия для финдиректоров: слеты команды, рабочие сессии в разных городах
С нами будет карьерный рост (система грейдов, новые области ответственности)
Создаем возможности быть вкладом в большую цель: кайдзен, фокус-группы, разработки продуктов
Прямой контакт с собственником компании клиента
Профессиональный контент для клиента
Обеспечиваем обратной связью от клиентов
Нужно иметь ввиду:
На что приходят и почему остаются это разные вещи. Если при исследовании мы увидим что причина почему остаются появляется только на 8 месяце (например), то ее нужно поднимать по «воронке»
Кто эти люди?
Модель компетенций?
01 Профессиональные компетенции
02 Софт - компетенции
03 Управленческие компетенции
У разных сегментов ФД разные модели компетенций:
Система грейдов (звание) - это необходимая норма знаний и результатов которые ты способен производить
Должность это модель компетенций, которая у тебя должна быть для работы с другим сегментом клиентов
Система мотивации
01
01 Материальная
02 Нематериальная
02
03
Принципы системы мотивации:
Виды:
Главная идея:
Чтобы финдиры получали достойные деньги соответствующие рынку труда и квалификации, не думали о деньгах а думали о качестве предоставления продукта
Справедливость системы оплаты решается тем, что каждый сегмент клиента оплачивается по разным ставкам и за разные продукты
  • Гарантия
  • Ставка оплаты с учетом сегмента, грейда, продукта
  • Коллективные покупки (например, Актион)
  • Должности - возможно в привязке к сегментам
  • Звания - грейд
  • Награды-заслуги (год с клиентом, год в компании и т.д.)
  • Карьерный рост
  • Слет
  • Система обучения
  • Айти платформа - офис в кармане
  • Комьюнити
  • Культура
Эффективность. Устанавливать ставки исходя из идеи, сколько финдиректор приносит выручки и целевых значений по валовой прибыли
Основана на профессиональных навыках.
Чем выше профессиональный уровень, тем выше доход
В перспективе можно на платформе реализовать принцип индрайвер (аукцион, тендер) - и финдир может сам решать берет он этот заказ или нет
04
Основана на результате и его экономическом эффекте, который определяется степенью влияния на общий результат
01
«Финди» должен поставлять партнеров, которые понимают, с кем собираются сотрудничать..
02
Провести работу в отношении исследования разных сегментов финансовых директоров
03
Использовать продуктовый подход: изменить метрику с «плана по подключениям» на «удержание». Определить, кем работает компания. Понять, дали ли сотруднику то, чего он хочет
06
Разработать систему наград или знаков отличия
05
Собрать систему мотивации, которая основывается на сегментации клиентов, «званиях» и системе грейдов
04
Определить в какой момент у финансового директора появляется желание остаться в компании надолго
Задачи
01
Взаимодействие
02
Мотивация и стимулирование
03
Обучение и развитие
04
Кадровый мониторинг (аттестации, карьера)
05
Адаптация
06
Найм
03
Компания нанимает людей под задачи которые перед ней стоят
02
Организован регулярный поиск таланов
01
Лучшие работают с лучшими
Базовые концепции:
Бэк офис - это персонал
Проводится регулярный мониторинг на соответствие компетенций текущим задачам
Разложить стратегию по отношению к персоналу на такие же пункты как и в стратегии по отношению к ФД:
Задача:
02
Позиционирование: компания «Нескучные финансы» — IT-компания
01
Развить HR-бренд НФ (рынок труда). Войти в ТОП-___ , лучших работодателей по версии ____
03
Компания должна стать привлекательной для специалистов, не только финансовых директоров
04
Компания «Нескучные финансы» известна на рынке труда. Соискатели считают её прогрессивной организацией, в которой выгодно работать. Кандидаты хотят в неё попасть. HR-специалисты наблюдают чувствительность соискателей на вакансии «Нескучных финансов»: выстраивается очередь из специалистов.
Продвижение HR-бренда, это в целом про компанию (не только ФД)
Компании нужны специалисты:
Инструменты продвижения HR-бренда:
Задача:
Финансовые директоры
Руководители
IT специалисты
Маркетологи
Кейсы
Конференции
ФИНДИ
и так далее...
01
02
Разработать позиционирование на рынке труда НФ для ЦА
Взять консультацию по созданию HR-бренда
Управленческий барометр в персонале
01
В компании есть описанные формальные и индивидуально-психологические требования к рабочим местам
02
Найм связан со стратегическими ориентирами, имеет объективные инструменты отбора достаточной жесткости
03
Высокая лояльности торгового персонала
04
Зафиксированы и описаны стандарты поведения и деятельности (корп культура)
05
Отсутствует конфликт между добывающими и обеспечивающими сотрудниками подразделений
06
Есть четкая зависимость между интенсивность (продуктивностью) и качеством труда и размером компенсации
07
Обучение и развитие поставлено на системную основу, наиболее ценные сотрудники стабилизируются
08
В топ менеджменте совпадающие ценности и стратегические ориентиры
Финансовая стратегия – представляет собой долговременный курс целенаправленного управления финансами для достижения общеорганизационных стратегических целей
Финансовая стратегия компании– это генеральный план действий по своевременному обеспечению предприятия финансовыми ресурсами (денежными средствами) и по их эффективному использованию с целью капитализации компании
На какой срок?
Разрезать по периодам?
01 Контур учета общий: Офис владельца (ук) + НФ
01 Обеспечить необходимые операционные расходы и из денег поступающих от клиентов находящихся на обслуживание
02 Опираемся на учетную политику
02 Финансирование проектов развитие обеспечить из чистой прибыли
Концепции:
Цель:
03 Развиваемся на авансы клиентов
03 Обеспечить:
04 Работаем над тем чтобы:
04 Потребности в привлечение сторонних инвестиций определяются при составление бюджета
05 Менеджмент НФ держит фокус внимание на операционной эффективности. О рентабельности СК думают владельцы
а. Рентабельность по ЧП была выше 30%
а. Рост СК
б. Производственные расходы от выручки 30%
б. Показатели безопасности: …
в. Административные 13%
г. Коммерческие 17%
д. Налоги 3,5%
На 2023 год
05 Распределение чистой прибыли происходит в соответствии с учетной политикой
06 Финансирование новых проектов начинается после защиты проекта перед владельцами и гендиректором
07 Определить норму ликвидности
Принципы образования доходов
01 В учетной политике
02 Предоставление услуг дружественным проектам происходят на платной основе
Принцип использования доходов
01 Определены в учетной политике
Учетная политика